2016年3月26-27日，文玉講堂黃埔十三期正式開講，來自不同地區的部件耗材、整機廠商、代理商、用戶等科學儀器行業的40位精英參加了學習。本期，劉文玉老師為我們帶來的是科學儀器營銷實戰案例教學，與學員們一起討論科學儀器銷售精英該如何成長，為儀器企業3-5年的銷售提供系統化的針對科學儀器領域特色的營銷技巧解決方案。
文玉講堂創始人 劉文玉
科學儀器企業的發展即將進入新時代，儀器雙低（低價、低質）的時代基本過去，互聯網時代已經到來，客戶更需要儀器的可靠性和企業的優質服務，企業的發展更需要靠客戶的口碑來生存。儀器企業也將面臨更多挑戰：用戶對企業的要求越來越高，如何加強服務？國外廠家從高端到低端市場將全面覆蓋，除了價格還可以比拼什么？公司運營成本在快速上升，管理上也面臨資本、創新、人才、市場、營銷、服務等新的挑戰，如何銷售更多？互聯網時代的業務模式該如何設計？
文玉講堂收集的近300個企業遇到的實際問題分布圖
文玉講堂收集了近300個企業遇到的實際問題，其中，營銷管理、營銷技巧、經銷/代理商、市場推廣、人力資源等占據了77%。針對這些問題，本期課程專門為學員們量身訂做了科學儀器營銷技巧課程。
本次實戰課程讓銷售人員在同質化競爭中，強化顧客至上的服務意識和技能，以實際案例提高營銷核心競爭力。課程內容豐富，包括科學儀器職業生涯設計；代理商、經銷商的雙贏；大客戶、大項目營銷技巧；高效拜訪用戶技巧；中國特色的營銷業務技巧等。讓學員樹立以客戶為中心，幫助客戶建立解決問題的顧問式銷售理念；幫助銷售人員提高訂單成功率，使自己及產品（或服務）有別于競爭對手；學會如何做好拜訪前對客戶的全面分析和細致準備；在面對客戶交流時，如何把握好各個環節的細節。
文玉講堂黃埔十三期課堂
課堂以大量科學儀器實際案例及客戶拜訪情境模擬演練，讓學員充分了解了自己存在的營銷問題，明晰了營銷過程中的各個真實細節；提升個人素質，不僅僅用于營銷，破解銷售困惑，還可以應用到自己的生活中。
如何面對復雜的營銷環境做好營銷？
（1）產品類型多：包括單一產品、多產品類型、在線儀器、實驗室儀器、儀器代理、前處理設備、耗材配件等；
（2）市場過程復雜：周期長，技術要求高；關系營銷，招投標復雜；單打獨斗還是靠合作伙伴；
（3）國內用戶的需求偏好差異大，但更多是喜歡購買國外產品。
討論：銷售中遇到的困難和挑戰
面對這些困難和挑戰，我們要對客戶進行調研，了解國內用戶的心理，了解用戶想買什么樣的儀器、在買誰的儀器、購買儀器的經費來自哪里等。
面對挑戰，銷售人員應該做些什么
面對現實差距，文玉給了營銷人員8個方面的建議：
（1）孩子就是這個孩子，無法改變，要記住，抱怨是營銷最大的敵人；相信自己和自己公司的產品；
（2）公司要通過儀器測評、可靠性試驗等行動，收集客戶使用時的真實需求感受，不斷改進產品質量；
（3）做好產品定位，不是所有的客戶都是你的。要找到適合你產品的客戶層，選對池塘才能釣到大魚；
（4）為客戶提供全面解決方案；
（5）培養典型用戶，得到行業重要客戶的認同；
（6）品牌就是客戶對你或者產品印象積累的過程，服務的最高境界是發自內心，而不是流于形式；
（7）Kaizen：對用戶信息進行收集和充分研究，消除浪費，降低運營成本并提升產品質量；
（8）提高個人素質，掌握更多銷售技巧，從個人細節和價值銷售（產品Q&A）積極應對中國特色的購買環境。
文玉講堂黃埔十三期 學員進行討論分享
作為儀器行業的年輕人，快速成長有4個方面：自我認知、文化融合、產品學習、提升計劃。
對產品業務學習，可以到產線或者應用中心學習；學習產品PPT、FABE、Q&A并做到自由運用；從業務拜訪活動中積累；從非專業到專業的過渡。要有短期和長期的提升計劃。不斷學習營銷技巧——業務機會獲取、客戶拜訪、用戶需求判斷、談判等。
在銷售的過程中，要注意細節：商務細節、成單細節、業務細節等。
商務細節：基本素質、辦公軟件、活動組織、案頭能力；
業務細節：產品原理、自己產品的FABE、熟悉對手、全方位解決方案；‘
成單細節：豐富你的公文包、勤奮與悟性、拜訪準備與機會跟蹤、談判與成交、合作能力。
新人小張營銷成長案例討論
本期課堂上，文玉老師還與學員們分享了營銷實戰中的九大技巧：
文玉講堂黃埔十三期 學員們進行組內討論
課堂上，文玉老師邀請大家進行各種討論、分享、模擬演練：
你是怎么進入科學儀器營銷行當的？ 你喜歡科學儀器營銷嗎？ 你的實力都有哪些？
你認為科學儀器營銷應該具備哪些素質？對你來說，科學儀器營銷難不難？難在哪里？
你認為怎么算是做好了科學儀器的營銷工作？
一個成功的技術交流會如何舉辦？
……
通過新人小張營銷成長案例，與學員們探討科學儀器銷售新人成長的細節；
案例分析：面對已經是對手的訂單，如何反敗為勝？
通過第三方檢測公司采購案例，探討科學儀器成單的環節與注意事項。
……
課堂上，還就客戶拜訪技巧進行現場真實的模擬演練，讓學員真正認知到自己在營銷過程中的不足之處，教會學員如何提升自己的業務拜訪技巧。
客戶拜訪現場模擬
兩天的課程下來，學員們建立了良好的溝通，并在課后繼續保持良好的聯系。正如文玉老師所說：“我們學員真正的收獲，不僅僅是在課堂聽講，更是在課下交流、學習。”
對于本期課程，學員們紛紛表示收獲頗豐：
吉林沃泰克學員：最大的收獲是深刻理解了“細節決定成敗”，銷售要想做的精就一個字“練”！以練帶戰逐漸完善細節及話術，為實戰制定出一套完整的Q&A。
同洲維普學員：兩天的課程，讓我發現了自己在以前銷售中存在的不足，我最大的感受是：銷售過程中一定要多為客戶考慮，多在服務客戶方面下功夫，這是我今后銷售過程中需要提高的，美好的時光總是短暫的，謝謝劉老師的講解和同行前輩的經驗分享，讓我重新歸零，提升自己。
河北遠馳電子學員，對我的啟發是：
1、首先要時刻提醒自己不做對手的助推器，想好每次拜訪的目的比拜訪自身更重要，銷售不是比跑趟，勤奮要找對方向。
2、拓展了自己的思路，以前只是一個一個的點，銷售要有整體的思路，要學會設計自己的整體方案。
3、圍繞客戶的需求來展開工作，往往以前只注重攻某個人或某個產品，缺乏站在客戶角度的思考。
4、思考問題不能淺嘗輒止，多問為什么，具體化、量化。這次北京之行，解決了我之前很多的困擾，為別人做嫁衣、重復做無用功、銷售要向營銷轉變。細節是成功路上的小稻草，并不是可有可無，恰恰是最后成功與否的關鍵！
理化中心學員：劉老師是講營銷，更是講做人。人同此心，情同此理。做好自己，你就成功了一半！
……
讓我們再來一睹本期學員的風采吧！
文玉講堂黃埔十三期學員合影
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