——文玉講堂黃埔十二期開講
分析測試百科網訊 2015年11月28日-29日，文玉講堂黃埔十二期開講，本期課程介紹的是科學儀器領域高效完成年度業績目標的實戰技巧，劉文玉和來自科學儀器企業的39位中高層經理們進行了分享。本期課程的學員貫穿整個科學儀器行業，從部件、耗材到整機廠商，從代理商、維修服務、網絡推廣到終端客戶。
本期課程，文玉老師主要介紹了兩方面的內容：
一、目標科學制定、合理分配與計劃實施；
二、管理者角色認知、時間管理與有效溝通。
文玉講堂創始人 劉文玉
課程一開始，文玉老師做了個課堂小調查，調查關于各公司制定目標的現狀，結果如下：
| 人數 | 選項 |
| 0 | 公司不制定年度目標 |
| 7 | 認為年度目標就是老板“拍腦袋”在年末總結會議上說出來的 |
| 7 | 公司從來不做預算 |
| 12 | 只簡單參與過年度目標制定 |
| 8 | 認為年度目標就是銷售額、銷售臺數 |
| 8 | 參與過年度目標預算制定 |
從這個調查中可以看出，目前儀器廠家一般都還是有制定年度目標的，但是，大多數企業還是在自由地發揮，缺乏明確地科學規劃。
那么，如何精細化制定年度目標？如何做到合理分配目標？如何穩步實現年度目標？在這個過程中，管理者又該注意哪些方面？在兩天的時間里，劉文玉與學員一起，進行實戰案例分析，開展分組實戰演練模擬，共同學習。
文玉講堂黃埔十二期課程現場
精細化制定年度目標
什么是目標？
目標就是工作的方向，目標只有一個。目標是動態的，但定下來一般不做改變。目標是具有挑戰性的，不努力是實現不了的；目標不是盲目的，是依據數據預測出來的，是基本可行的；目標的順利完成需要精細化管理；每一位員工既要清晰自己的年度目標，也要牢記公司的年度目標。公司目標是團隊作戰的結果，而做好預算是完成目標的前提。
制定預算或目標時一定依據數據說話
很多人都曾參與過年度目標的制定，但大家的銷售數據統計是否做得夠詳細？比如不同行業、區域、各個機種、每個員工、每個月的、每個季度的數據是否有收集并考慮到？這些因素的交叉數據都有嗎？
目標制定是從上到下還是從下到上進行？
文玉老師與大家共享自己的觀點，目標制定應先從下至上再從上至下，充分把握團隊的實際情況：
從下至上制定計劃，基層員工可以認真對一年做好總結，找到不足，為明年新的挑戰樹立信心；
從上至下，高層管理者可以在了解一線人員的心態前提下，適時給予啟發、引導和調整，必要時需要中高層一起討論，形成最終目標。
文玉講堂十二期學員們在進行討論
文玉老師分享了挑戰目標設定的10個細節：
1.先自下而上，再自上而下；
2.做好丟單總結、成單分析；
3.市場研究，數據說話；
4.總目標拍腦袋，但不要盲目；
5.已有市場的保持與擴大、新市場開拓討論會；
6.做好幾個增長：同期比、人均貿易額、人均利潤率、每人不低于市場平均增長率；
7.人員能力考量，改進措施到位，鞭打快牛；
8.區域、行業、產品、人員交叉平衡；
9.要保持每月相對均勻簽約（注意年末合同存量，不完全依賴于大項目）；
10.預估代理商經銷商的貢獻。
課堂上，劉文玉結合學員提出的實際問題，邀請大家進行模擬訓練：對2016年制定一個銷售目標和計劃（金額、臺數、人員、區域、行業、項目）。學員們結合案例背景，紛紛出謀劃策，給出自己的觀點：
文玉講堂黃埔十二期各組學員紛紛出謀劃策
如何做到合理分配目標？
給部下分配目標，同樣要做到數據說話，平均主義要不得，要正確評估部下的能力；
對于“大區經理（或省經理、或行業經理）自己該不該背負一定的銷售指標？”課堂上學員們進行了熱烈的討論。
學員們進行分組討論
學員們進行討論共享：
制定年度銷售目標都需要哪些數據依據？
不同經濟發展地域目標該如何分配？
對不同能力的員工銷售目標該如何分配？
目標分解是按照區域還是按照行業更合適？
……
如何穩步實現你的年度目標？
1.做好年度業務總結：進行成果、丟單分析；表彰與分享；近期業務機會梳理；近期項目討論與計劃；單獨溝通交流，做好市場分析，制定提升方案；
2.實施精細化管理：從年度預算，到半年度計劃與實施，再到月度經營會議、周報、周會，每天對每一個業務機會的緊密跟蹤；
3.市場部門的定力協助：（1）做好市場研究；（2）做好產品定位；（3）新產品定價；（4）產品資料；（5）產品營銷培訓；（6）產品宣傳；（7）建立專家系統；（8） Demo、儀器測評；
劉文玉說，企業的年度目標既是老板的責任，也是每名員工的責任。只有大家都認真對待、合理安排、堅決執行，才有可能在來年獲得豐收。各位經理人在執行年度目標的同時，也要注意自我管理能力的提升。
管理是具體的，是多維度的。科學儀器職業經理人管理能力包括自我管理、績效管理、團隊管理。
在角色認知上，經理人角色有7大變化，要及時調整認知心態。本期學員都是科學儀器企業的中高層經理，學員們從角色、時間長度、管理內容三個維度列舉出面臨的挑戰：
從當經理的時間長短來看（1-2年左右），剛剛開始當經理自己和別人心態上的變化、行為上的變化；
當了段時間經理了（2-4年），部門團隊走向正軌，其他業務部門都不如自己部門時；
當了一段時間了（2-4年），部門業績改善乏力；其他部門配合度低；
當了一段時間了（2-4年），時間不夠用，心力交瘁；
……
溝通是一位管理者最重要的技能之一，溝通不暢，經常會造成誤解和矛盾。作為經理人，要學會表達、傾聽與反饋，要學會與上司溝通、與部門間溝通、與下屬溝通。
課堂上，劉文玉與學員一起進行溝通交流
經過本次課堂的學習，相信學員們能夠更有效地進行溝通，在年底制定年度計劃時，能夠更科學、更明確地制定規劃。
文玉講堂黃埔十二期學員合影
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