【文玉講堂】大客戶、大項目營銷的關鍵環節大揭秘

　　——文玉講堂黃埔十一期開講

　　分析測試百科網訊 2015年8月22-23日，文玉講堂黃埔十一期成功開講，本期課程介紹的是大客戶、大項目的實戰營銷。營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！大客戶是決定企業生死的“重要的少數”，是企業撬動業績的支點。抓住大客戶，就抓住了利潤源泉！本次課程有來自部件廠商、整機廠商、代理商的銷售精英、中層管理者等40余名學員，他們從全國各地奔赴北京，參加了此次培訓課程。

文玉講堂黃埔十一期課堂

劉文玉介紹文玉講堂黃埔十一期學員

　　課堂開始，劉文玉介紹了本次課堂上的學員，并邀請大家進行自我介紹，增進學員之間的了解。文玉老師說，我們的學員真正的收獲，不僅僅是在課堂聽講，更是在課下交流、學習。

　　本期參與的四十余名學員來自七星華創、鼎信優威等部件廠商，普析通用、島津中國、普立泰科、北京雪迪龍、瑞士萬通、北京尤思騰等整機廠商，北京博賽德、哈爾濱科勒等代理商。

文玉講堂創始人 劉文玉

　　文玉講堂黃埔十一期課程內容主要圍繞以下四方面開展：

　　1、大客戶、大項目的基本概念；

　　2、大客戶大項目的實際案例討論（MBA教學模式）；

　　3、大客戶、大項目營銷的6道坎；

　　4、學員現場Q&A。

新的營銷思維模式：從市場占有率到客戶占有率

　　文玉老師首先帶領大家分析什么是大客戶？什么是大項目？并為學員解析了大客戶、大項目訂單的特征：周期長、客戶想對理性；決策過程起伏大；招投標復雜；金額大、收益高；影響力大；長期可持續；后期回報率高，比如二次購買、保修合同、配件、耗材、影響其他客戶購買等。

　　課上，文玉老師提出了一個新的營銷思維模式：從市場占有率到客戶占有率。

新的營銷思維模式：從市場占有率到客戶占有率

課上小調查：大客戶、大項目的銷售挑戰

　　文玉老師邀請大家寫下自己工作時面對大客戶、大項目銷售中的難題，對學員工作中的真實困惑難點進行現場討論與解答。

文玉講堂黃埔十一期之：學員們寫下自己工作中的問題

　　對學員們提出的大客戶、大項目銷售中的常見難題進行匯總后發現，常見問題有如下幾方面：

• 周期長，耗費精力，風險大；
• 參與人多，情況復雜，決策者不好判斷；
• 價格低，沒利潤；
• 招投標難度大，暗箱操作多；
• 拼關系，拼整體解決方案；
• 如何授權很難判斷；
• 購買效率低，采購量大，機種多，集成困難；
• 客戶要求高（包括服務、全面解決方案），需顧問式銷售；
• 很難單打獨斗完成，需要公司全面支持；
• 對營銷人員，營銷經理的能力要求高。

　　針對以上的困難點，文玉老師總結，大客戶、大項目營銷需要過六道坎：

• 讓客戶了解你、接受你，與客戶建立長期伙伴關系；
• 決策者的尋找，了解高層決策者的特點；
• 讓客戶了解你的產品；
• 滿足客戶的需求，產品的FABE和Q&A；
• 中國特色的招投標；
• 合作伙伴。

滿足需求的銷售技巧 顧問式銷售

　　在課程的第二天，劉文玉從大客戶、大項目的角色分析，大項目的招投標關鍵技巧進行了介紹，講解了滿足需求的銷售技巧，顧問式銷售。通過實際案例分析，文玉老師介紹了從產品角度做大客戶開發的經驗和技巧。滿足大客戶需求的銷售辦法是：

　　銷售拜訪的四個階段：開場白，建立你自己可以問問題的地位→調查研究，通過詢問明了客戶的需求和關心→證實能力，表明你如何可以幫助客戶進而說服客戶→獲得承諾，達成協議，贏得繼續進行下一步的許可。開場的時機和方法、客戶表達需求的言辭、如何提出有效的問題、大客戶最重要的銷售切入點等都非常重要。

文玉講堂黃埔十一期之：學員們各抒己見

實戰演練 讓學員親身體驗

　　文玉講堂堅持以實戰案例為主的教學方式。本期課堂學員分成五組，理論結合案例，劉文玉為學員們安排了分組討論實戰、現場模擬演練。

文玉講堂黃埔十一期之：分組討論

　　兩天的時間，學員之間進行了多次分組討論，對一些案例進行了討論分析。

　　通過從不行賄的大客戶銷售女皇張立、大項目業務拓展、亞洲最大抗生素制藥公司久攻不下怎么辦等案例，學員們對滿足用戶需求的銷售技巧、大客戶最重要的銷售切入點、如何與代理商共同作戰實現雙贏等問題都有了收獲。

　　而對于關系鐵的大客戶丟單的案例，讓學員們對大客戶、大項目的角色分析敲響了警鐘。

　　借助某大學幾十臺儀器采購過程中的跌宕起伏，學員們對于大項目招投標的一些技巧進行了討論。

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文玉講堂黃埔十一期之：學員們進行案例討論

　　課堂上每一次的討論都很熱烈，各組學員討論得出各組的綜合觀點，并指派其中的一名學員與同學分享討論結果，聽所有團隊和講師點評。

文玉講堂黃埔十一期之：學員們積極討論

　　各組學員進行積極的討論，并將討論結果共享，文玉老師也與大家一起分析，對大家的分析給出意見和建議。

文玉講堂黃埔十一期之：學員們進行案例討論分享

　　通過這些實戰演練，增進了學員之間的交流，讓每位學員都參與到分析當中，也更深刻的理解了各個案例，比如，如何靠綜合實力贏取大客戶？怎樣捕捉客戶需求并滿足它？如何實現大項目業務拓展？長時間的客戶關系建立與維護怎么去做？

收獲

　　經過這兩天的課程，大家學到了：

• 如何做好大客戶的營銷與管理；
• 如何盡早獲取大客戶、大項目業務機會信息；
• 滿足用戶需求的銷售技巧；
• 如何與代理商共同作戰實現雙贏；
• 如何做好招投標的準備工作等。

文玉講堂黃埔十一期之：學員之間其樂融融

　　經過本次課堂的學習，當再次面對大客戶的不關心、懷疑、誤解、缺點時，當再次面對客戶的拒絕時，相信學員們會有與之前不同的表現。

文玉講堂黃埔十一期全體合影